尽管近年来网上消费正在迅速崛起，但是据专家预测，B2B电子商务仍将是电子商务的主导方式。预计在未来的很长一段时间里，B2B电子商务将会占全球电子商务交易额的80％以上。

B2B是商业机构对商业机构的别称。商业机构之间的交易和商业合作是商业活动的主要方面，面对激烈的市场竞争，企业需要通过电子商务来改善竞争条件，建立竞争优势。

B2B电子商务是企业对企业的电子商务，它是将企业双方的经营环境作为信息体系的框架。根据Handfied和Nichols(1999)总结的内容，B2B电子商务使企业建立了包括如下要素的信息体系，包括产品信息、客户信息、供应商信息、运输信息、库存信息、供应链战略联盟信息、竞争者信息、营销信息和供应链流程及其运行效率信息等。

B2B电子商务以供应链做为运行的基本管理结构用现代信息技术将企业间的业务联系用电脑及其网络编织起来，其中包括网络营销管理、智能化采购管理、电子中介服务、适时的物流管理、网络平台及软件系统以及B2B企业后台信息系统的衔接等。

B2B电子商务的载体是企业B2B网站，但是令人遗憾的是，至今企业B2B网站设计和运作方面仍存在着很多不合理的地方。主要有以下几个方面：

第一，企业B2B网站在建设之初就缺乏系统规划，没有一个专业团队来考虑并规划企业的产品及其内外部的整合，与不同的竞争对手采取的往往是相同的手段和策略，很多情况下是匆忙建立网站，匆忙跟进。

第二，大部分企业B2B网站没有明确的定位，什么都做，什么都提供，而且不同产品之间的关系界定不清，整体服务水平不高。

第三，大部分的行业网站建设初期就缺乏一个完整的市场架构，核心业务不突出，缺乏优势型服务，因此只能提供有限的服务。事实上，在对企业B2B网站进行市场定位时就应该考虑做什么样的网站、能够借助什么样的优势等等，这样在组建网站后就可以整合所有的资源来开拓市场，并在短期内取得效果。

第四，网站产品战略定位倾向于统一化，主要是提供没有差异性的大众化消费和企业的一般性服务(供求信息，企业论坛等)，网站服务单一，采取统一的推广方式，没有考虑到不同层次、不同特性的消费对象。

第五，追求市场份额的最大化，而不考虑不同产品之间的差异性，寄希望于为所有的顾客提供服务。这种忽视差异化的发展模式必然阻碍网站的成长。

第六，大部分网站的组织结构是直线职能式的，它关注的是商家产品的供求信息量和成交量等表面信息，对网站的专业化服务和产品的横向销售、配套销售等缺乏专业设计。

第七，网站对商家产品服务体系缺乏专业化管理。在网站里虽然设置了咨询电话，但是在很多情况下有关产品信息的沟通和咨询却没有专业技术人员来进行解答，管理和专业技术的服务局限于临时性服务，导致商家对网站的服务不满意。

第八，盲目追求浏览量最大化。追求浏览量最大化并不是错误，实际上浏览人群才是网站的生命线，单纯追求浏览量的运作方式已经过时，它只能让网站的行为短期化。因此，应全面提高并平衡网站的交易额、浏览量和综合服务等，这样才能进行提高网站的经营效果。

第九，没有处理好区域市场与整体市场的关系。有些网站在做好区域市场或专业市场后，不约而同地开始进入外部市场，但是由于无法兼顾或缺乏优势，只能提供一般性的服务。

例如，阿里巴巴、中国制造网和环球资源网这样的供需门户网站，它们为国内许多企业搭建了一个网络上的B2B平台。然而，由于成本因素和建网思想上的局限，B2B平台虽然免费赠送网站(实际上只是网页或网页的叠加而已)，但是它们往往千篇一律，缺乏产业特点、竞争对手分析、营销设计等，更缺乏“一对一”的营销策略。

事实上，赠送的网站并不是独特的网站，它无法建立具有说服力的展示，也无法在搜索引擎上获得新鲜的访问客商。这样的网站，因为不是由企业自己来控制网站的形式、结构，没有办法实施搜索引擎优化战略，也无法根据市场的变化来调整自己的策略，企业的能动空间十分狭小。即使供需门户网站愿意对你的网站进行优化，但是由于可供操作的范围局限性太大，优化工作的时间很难得到保证，加之优化技术和经验的不足，从而没有办法设计一个完整的计划并有效地进行实施。

企业B2B电子商务的商业运作模式，不是简单地办一个网上超市及物流，也不单纯是企业为了扩大市场营销而开办的网上窗口，更不是电子商务运营商为宣传企业商品而开办的一家广告公司(广告只是运营服务商多种业务中的一个项目)。从根本上讲，B2B(企业与企业)的商业运作模式应从市场经济的实体空间和网络经济的虚拟空间，以及电子商务的战略角度来思考和运营。

企业B2B是具有很强针对性、特殊功能性及不可替代性的商业运作模式，是一种更加隐秘的市场交易行为。它是先有定单(协议或经济合同)、后有商品的为各行业、各企业提供电子交易平台的商业运作模式。在传统的市场交易模式下，商品生产周期长、发货周期长、付款周期长。企业B2B电子商务的商业运作模式则可以大大缩短上述周期。在企业B2B电子商务模式下，企业之间不仅提高了交易效率，而且随着企业之间相互循环供给、相互循环贸易的不断深化，还会促使企业相互之间形成战略同盟。

作为开展企业B2B商业运作模式的电子商务运营商，要避开大众消费品这个显性市场，把主要精力和财力投入到企业与企业之间相互供给、相互贸易这个隐性市场上来，要按照产业链、物流链、供应链的要求，精选行业，细选企业，求精求专；要抓住龙头行业或龙头企业，可考虑将钢铁冶金、有色冶金、机械制造、电力、石油化工、煤炭、汽车制造等相关行业及其企业以及与其相关联的科研院所吸纳进来，利用互联网这个沟通平台，发挥电子商务运营商的能量，将传统工业产品市场、传统贸易、传统商务提升到网上市场、网上贸易、网上服务中来，并采用服务费及佣金等收费形式。同时，要进一步将传统市场与网上市场融为一体，切切实实地为企业提供产品广告、信息沟通、人才流动、新技术、专利技术的买卖与转让、资金运作、企业重组及工业品贸易等相关的网上服务。

企业B2B这种网络化的网上市场运作模式，只有与传统行业、传统企业、传统市场相嫁接，才能具有广泛的市场价值。另外，还必须将市场经济的原则性，资源配置的功能性，网上市场、网上贸易的竞争性，与各个贸易方追求利润最大化的自然属性，与电子商务运作模式的适应性相结合。